A capacidade de negociar é a chave para o sucesso nos negócios. Mas quantas pessoas - tantas opiniões. Às vezes, um acordo que beneficia ambas as partes contratantes encontra obstáculos. E a culpa é da incapacidade de construir o drama de uma conversa de negócios. Como chegar a um entendimento com o interlocutor, especialmente se ele é obstinado? Como aproveitar a iniciativa comercial e mudar a conversa na direção que você precisa?
Manual de instruções
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Tente entender o que a outra pessoa quer. A técnica de ajuste pode ajudá-lo: repita os movimentos depois dele, como se os estivesse copiando, apenas não exagere, caso contrário, o interlocutor pensará que você está provocando ele! Sinta o humor dele, observe suas reações, faça algumas perguntas importantes. O principal é ser o mais benevolente possível. O exemplo mais simples de "ajustes" verbais é "Você gostaria de café (chá etc.)?" E com uma ou duas xícaras de café, sua contraparte o dedica a seus problemas. Não se esqueça: no início do diálogo, você é principalmente um ouvinte, não um contador de histórias. Você precisa descobrir o máximo de informações possível sobre as necessidades, planos do interlocutor e (o que é muito importante!) Sobre vulnerabilidades em seus pensamentos.
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Quando sentir que o interlocutor confia em você, ajude-o a "adaptar-se" a você. Neste ponto, você já estará ciente do problema dele, que ele gostaria de discutir. Delicadamente, tome corretamente a iniciativa na conversa. Nesse ponto, você pode oferecer os termos de cooperação comercial, uma versão mais eficaz de qualquer ação conjunta ou condições mais favoráveis para a execução de qualquer ordem. Sua proposta deve ser atraente, fundamentada, mas de modo algum autoritária. Em termos verbais, pode ser assim: "Vamos fazer isso". O interlocutor ouvirá imediatamente as suas palavras, já que, neste momento, ele já expressou todos os seus pensamentos.
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A opção de conversa acima nem sempre funciona. Às vezes, o seu vis-à-vis pode ser obstinado, intratável ou simplesmente não totalmente compreensivo. Em nenhum caso, sucumba às emoções, pintando os benefícios da sua proposta. Aumento da entonação, nervosismo, arrogância, irritação apenas alienados da compreensão. Pausa, ouça contra-argumentos. Tente fazer com que sua proposta de negócios pareça uma ajuda - ajustando o plano do seu interlocutor. Enfatize que você gosta do plano, mas pode otimizá-lo ajustando alguns pontos. Deixe claro que você e o interlocutor têm um objetivo comum. Isso requer uma abordagem inteligente, mas a convicção é precisamente a capacidade de argumentar. O resultado é importante, não a competição "quem é mais esperto" ou "quem gritará com quem".
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Assim que ficar claro para qual propósito você precisa avançar no processo de acordos, mude bruscamente de tática. Se antes você copiava os movimentos do interlocutor e depois o ajustava por si mesmo, agora precisa mostrar sua vontade. Assuma uma posição que enfatize acentuadamente a distância comercial. Por exemplo, levante-se, dê um passeio, sente-se na cadeira do escritório, deixando claro que você quase resolveu o problema e está pronto para corrigir o resultado. Esses truques não são uma manipulação se você não buscar uma meta oculta para enganar uma pessoa que confiou em você. Usando esses "passes" não complexos, você reduzirá o tempo gasto em acordos de negociação, economizará força mental - e não apenas a sua, mas também seu possível parceiro de negócios.
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A ética nos negócios visa à justiça; caso contrário, um contrato que não seja benéfico para uma das partes afetará inevitavelmente o resultado material. Sob qualquer acordo, deve ser proposta uma opção mutuamente benéfica que seja interessante para ambas as partes. A técnica de comunicação comercial deve ter como objetivo a cooperação, parceria e acordo - então os resultados dos acordos excederão suas expectativas. Um aperto de mão amigável, um sorriso amigável, a abertura interior completarão a reunião de negócios e deixarão uma impressão agradável, que implicará em um relacionamento comercial de longo prazo.
