Jim Camp é o autor de sua própria estratégia de negociação, bacharel em biologia, piloto militar e lutou no Vietnã. Uma pessoa que experimentou muito entendeu muito e foi capaz de transmitir a outras pessoas. Seu sistema de negociação é utilizado por muitos gerentes de grandes empresas.
Embora alguns negociadores a rejeitem e contestem. Sua escola teve a participação de mais de cem mil especialistas de empresas como IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola e outras.
Em 2010, ele criou seu próprio Camp Negotiation Institute, que ensina os alunos sobre negociações. Ele próprio acreditava ter feito uma grande contribuição para a economia dos EUA.
Seus livros "Primeiro Diga Não" e "Não. A Melhor Estratégia de Negociação" também são muito populares entre empresários de todos os países.
Biografia
Jim Camp nasceu em 1946 em Washington. Ele se formou em uma escola regular e depois se tornou estudante na Ohio State University, onde obteve seu diploma de bacharel em biologia, saúde e educação física. Depois de se formar na faculdade em 1971, Camp quase imediatamente se formou em cursos de piloto militar e foi para a guerra no Vietnã. Foi nessa época que ele desenvolveu um personagem de força de vontade - caso contrário, você não sobreviverá na guerra. Ele passou sete anos nessa matança e viu muitas coisas.
Toda a sua experiência de vida o ajudou a desenvolver seu próprio sistema de negociação, que não é como todos os outros, pois nega um compromisso. E Camp a justifica com vários argumentos.
Chris Voss, gerente geral do The Black Swan Group, Ltd, disse sobre ele: "Jim Camp criou a revolução usando os métodos que ele introduziu e depois delineou em seus livros. Ele teve um impacto maior no mundo das negociações do que qualquer outro. com Roger Fisher e William Urie."
No entanto, ele não apenas escreveu livros e ministrou palestras - em 1987, Camp criou o Camp Negotiation Systems e tornou-se seu presidente. A missão da empresa era treinar todos para negociações efetivas.
Sistema de acampamento
Em seus livros, Jim criticou negociações mutuamente benéficas, chamando-as de ineficazes. Ele enfatizou os pontos particularmente importantes desse processo: levantar questões claramente, usar o "efeito Colombo" (surpresa), conhecimento da "dor" de um parceiro em potencial e outros.
A principal coisa que ele pede é ser honesto consigo mesmo e saber o que deseja. Em suma. Se estiver em pontos, o seguinte será o seguinte:
1. Nas negociações, não acontece que ambos os parceiros vencam. Portanto, você precisa estar vigilante: conhecer suas fraquezas e não deixar que outras pessoas saibam sobre elas. Mesmo que você ache que ganhou, mais tarde poderá encontrar algumas armadilhas se o parceiro em potencial for psicologicamente mais forte que você. O que fazer Menos emoção - mais lógica.
2. Os bons negociadores conhecem as necessidades daqueles com quem se comunicam e prometerão as montanhas douradas após a conclusão da transação. Não tenha medo de recusar e permanecer sem contrato - outro virá. Não venda barato.
3. O efeito de Colombo. Uma espécie de homenzinho esquecido e desleixado que parece ser forçado a ir ao criminoso repetidamente, porque esquece de fazer a pergunta principal. As pessoas se sentem acima dele e perdem a vigilância. Use esse truque.
4. Sem meias medidas e eufemismos. Melhor dizer: "Não tenho certeza se essa é uma boa opção". E deixe esse lado provar o quão bom ele é. Neste momento, alguém definitivamente deixará escapar se houver um plano secreto contra você.
5. Tenha sua missão. E desenvolva uma missão para cada negociação - será difícil confundir. A missão deve ser direcionada às pessoas. E tudo o que não se encaixa nisso, descarta implacavelmente.
6. perguntas. Esta é a ferramenta de negociação mais poderosa. É melhor fazer perguntas abertas que não possam ser respondidas sem ambiguidade. Isso ajuda você e seu parceiro a ver a imagem inteira em mais volume.
7. Solicitações de parceiros de pesquisa. Então você não precisa acreditar em tudo o que ele diz. As perguntas mais importantes: quantos anos um parceiro no mercado, quanto tempo seu produto vai durar no mercado, por que ele parou de trabalhar com seu antigo parceiro.
8. Fale menos, ouça mais. Quem fala, fornece muitas informações desnecessárias que podem funcionar contra você. Geralmente, uma pessoa que não é confiante em si mesma fala muito, e poucas pessoas querem lidar com essa pessoa. Se você é comunicativo, envie um e-mail lendo as cartas várias vezes.
9. dor. Descubra a principal "dor" do parceiro e pense em como você pode removê-lo. Este será o melhor negócio para ele.
10. Negociação do orçamento. Consiste em tempo, energia, finanças e emoções. Reduza seu orçamento e aumente o orçamento de seu parceiro. Negocie na sua área - isso economizará tempo. Dê ao parceiro a tarefa de preparar as informações necessárias com antecedência - isso economizará energia. Não gaste muito dinheiro na organização de negociações - você será muito apegado a elas, porque lamentará os recursos gastos e concordará com um mau acordo. Se você sente promessas, ameaças ou demandas fantásticas, estabelece prazos ou está em dúvida - essas são emoções. Não se deixe enganar por isso.
11. Fale apenas com tomadores de decisão. Assim, você economiza muito esforço e tempo para descobrir todas as nuances.
12. A agenda. Identifique os problemas de você e de seu parceiro neste projeto; resolver questões ideológicas (alguém tem preconceito religioso, alguém tem raça, etc.); defina claramente o que você deseja deste projeto; distribuir etapas e prazos do trabalho.
13. Apresentação. É melhor não fazer nada, porque a apresentação mostra que você precisa de um parceiro. É melhor falar sobre sua "dor" e dar uma solução. Se você não pode ficar sem ele, deixe que aqueles que tomam a decisão vejam.
Esta é apenas uma breve descrição do sistema de Camp, em mais detalhes em seus livros.
